Czyli kupić tanio, sprzedać drogo.

Sposób prowadzenia biznesu gdzie towary są sprowadzane z Chin lub UE jest owiany wieloma mitami. Produkt, który kupujesz w Polsce, zaczniesz kupować poza granicami kraju oszczędzając na każdej sztuce czy egzemplarzu 20-30%. Poznaj krok po kroku instrukcję bezpiecznego importu towarów z Chin.

Nie musisz mieć rodziny w Chinach, ani pracować w międzynarodowym koncernie z oddziałami na Dalekim Wschodzie, ani szwagra w konsulacie w Pekinie, studia w handlu międzynarodowym tez nie są potrzebne.

Fragment publikacji Import pieniędzy Rafał Mróz

Jak szukać dostawców?

Świat dzieli się na dwie części: Chiny i wszystko inne. Mam za sobą kilkanaście interesów z firmami z Dalekiego Wschodu, które zwieńczyło kilkaset transakcji i — pomijając specyfikę i różnice kulturowe — bardzo dobrze mi się z nimi współpracuje. Są niesamowicie otwarci, przyjaźni i jednocześnie ostrożni. Nawet jeżeli nie masz założonej działalności gospodarczej, zazwyczaj nie przeszkadza im to w robieniu z Tobą interesów. Możesz kupić wiatrowo-słoneczne latarnie uliczne albo bawełniane ekotorby jako osoba fizyczna — nikogo to tam nie zdziwi. Ostatecznie to będzie Twój problem przy opodatkowaniu ich sprzedaży w Polsce. Musisz wiedzieć, że robienie interesów na dystans jest prawie niemożliwe, jeżeli zamierzasz zająć się tym biznesem profesjonalnie. Napisałem „prawie”, bo są takie przedsięwzięcia związane z importem, które działają właściwie wyłącznie na odległość i przynoszą zyski. O nich dowiesz się w dalszej części tej publikacji. Wróćmy jednak do typowego importu towarów.

Musisz po prostu jechać i odwiedzić swoich dostawców. Oczywiście — możesz ich poznać przez Internet, ale przed zawarciem transakcji na dużą kwotę konieczne jest, żeby tam jechać i zobaczyć, czy firma istnieje i jak wygląda. Jeżeli chodzi o Europę — nie jest to aż taki wielki problem: tanimi liniami dolecisz dzisiaj wszędzie. Ale już w przypadku Malezji, Chin czy Indii to dość kosztowna i długa wyprawa. Długa dlatego, że skoro już wydajesz na bilet kilka tysięcy złotych, musisz wykorzystać maksymalnie czas, który tam spędzisz — np. tydzień. W Internecie znajdziesz kilka ogłoszeń firm zajmujących się pośrednictwem importowym. Znają one lokalne realia (przyznaj, że słowo „lokalne” w kontekście terytorium zajmowanego przez Chiny jest komiczne); wiedzą, jakie są specjalizacje poszczególnych regionów (tekstylia, elektronika, AGD, energetyka, surowce naturalne), znają język, kulturę i obyczaje oraz pełnią funkcję przewodnika i doradcy. Osobiście polecam Ci firmę BigChina — wielu z moich klientów korzystało z jej usług i byli bardzo zadowoleni z poziomu obsługi. Zanim jednak pomyślisz o wyjeździe do Chin, zastanów się, czy produktu, którego szukasz, nie można znaleźć w Europie.

Krąży taka obiegowa opinia, że co chińskie, to tandetne. Pochodzi ona z bardzo dawnych czasów, kiedy w Polsce można było kupić tylko chińskie podkoszulki, które same się rozpruwały po wystawieniu na słońce. Oczywiście nadal się je produkuje, ale zdecydowana większość artykułów wytwarzanych w Chinach ma już niezłą lub wręcz wysoką jakość, bo po prostu inne się już nie sprzedają. Z tego samego powodu powinieneś się zastanowić, czy nie warto poszukać dostawcy aluminiowych łopat czy nawozu albo wzmacniaczy GSM gdzieś w Rumunii, Belgii czy Estonii. Może się okazać, że produkt ma dużo wyższą cenę EXW (czyli cenę w miejscu załadunku; o tych dziwnych skrótach opowiem Ci później) niż ten z Chin czy Tajlandii. Ale transport ciężarówką z Węgier będzie dużo tańszy niż kontener z drugiego końca świata, który i tak trzeba w porcie oclić, przeładować na TIR-a i przewieźć do Twojego magazynu. Wtedy może się okazać, że cena DDP (czyli cena produktu po jego ocleniu i dostarczeniu na wskazane miejsce) produktu z Węgier jest nawet kilkakrotnie niższa.

Aby dotrzeć do firm, które mogą być Twoimi dostawcami, przejrzyj internetowe katalogi B2B. Sam korzystam z kilku międzynarodowych (Alibaba, EC21, ECPlaza2) oraz kilku europejskich (np. 123zapytanie, Profittool3) i niektórych branżowych (Bulkoil4). Taka baza w zupełności wystarczy, żeby znaleźć odpowiedniego dostawcę. Niestety, język angielski na poziomie komunikatywnym jest niezbędny. Jeżeli masz z tym trudności, poproś kogoś o pomoc. Musisz mieć pewność, że obie strony rozumieją, o czym mówią. Uważaj na oszustów! Część katalogów jest moderowana, ale nie da się ustrzec przed pojawieniem się w nich firm, które chcą wyłudzić od Ciebie pieniądze. O tym, jak tego uniknąć, przeczytasz w kolejnych rozdziałach. Jeżeli zdecydujesz się na import znanych markowych produktów, np. artykułów toaletowych (elektryczne szczoteczki do zębów Braun, maszynki do golenia Gilette), olejów silnikowych (Mobil, Elf, Castrol) czy artykułów spożywczych (firmy Kraft czy Unilever), to musisz wiedzieć, że ich cena zakupu nie jest taka sama w całej Europie. Nie wynika to tylko z faktu opisanego już wcześniej na przykładzie proszku jednej marki, który jest inny dla Polaków, a inny dla Francuzów. Chodzi o cykl życia produktu.

Jak może wiesz — a jeśli nie wiesz, to zaraz Ci to wyjaśnię — każdy produkt, który istnieje na rynku, przechodzi różne fazy w czasie swojego życia — tak jak żywe istoty. Jest faza rozwoju — kiedy jest nowością; faza wzrostu — gdy rynek zna produkt i go chłonie; faza stagnacji — kiedy ma już ugruntowaną pozycję, a rynek jest nasycony; oraz faza spadku i wycofania, kiedy produkt już nie jest modny, „przejadł się” i inwestowanie w dalszą jego promocję jest nieopłacalne — wtedy zazwyczaj promuje się kolejny, nowy. A przynajmniej ten sam w innym opakowaniu. W każdej z faz ceny zakupu i sprzedaży, a więc i marża zyskana na tym produkcie, są różne. Jeśli coś jest nowością, trzeba ponieść koszty promocji i marketingu. Konieczne jest, by zarobić na kampanię promocyjną. Wówczas wiele produktów ma wysoką marżę oraz cenę sprzedaży. Później rynek poznaje produkt, następuje wzrost jego sprzedaży, producent zarabia krocie — jego ceny rosną, marża również. Wtedy konkurenci zazwyczaj wypuszczają produkt alternatywny, więc czasem trzeba obniżyć marże i ceny, żeby ten nasz był dostosowany do nowej sytuacji rynkowej. Następuje faza dojrzałości — nic się nie zmienia, rynek zapełnia się produktami. W końcu: spadek – produkt przestaje być modny albo konkurencja wypuszcza coś jeszcze lepszego — producent musi wyprzedać wszystko, co mu jeszcze zostało, po to, żeby wprowadzić kolejny model. Wtedy ceny zakupu i sprzedaży są niskie, produkt łączy się „w prezencie” z innymi — to jakby wyprzedaż, tylko na hurtową skalę. Jeżeli przypomną Ci się cykliczne reklamy past do zębów, np. Colgate lub Blend-a-med, zrozumiesz, na czym polegają działania w ramach cyklu życia produktu. Jak widzisz, „nowe” pasty z „rewolucyjną” formułą, której „nigdy wcześniej nie było”, wybielające bardziej niż jakiekolwiek wcześniej-pojawiają się mniej więcej co pół roku na rynku. Każdy koncern ma własne reguły postępowania i klasyfikacji rynków, ale model wygląda za każdym razem identycznie.
Czemu firma nie wprowadza wszędzie herbaty w tym samym momencie? A co się stanie, jeżeli produkt się nie przyjmie? Jeżeli nie uda się sprzedać w ten sposób zakontraktowanych upraw zielonej herbaty? Dzięki takim posunięciom można stopniowo czerpać zyski, jednocześnie korygując błędy zrobione na rynkach wcześniej poznanych. I zmniejszać ryzyko niepowodzenia. I to jest miejsce i szansa dla importu i eksportu. Sprytna firma umie wykorzystać cykl życia produktów na poszczególnych rynkach. Kupi go za niską cenę, gdy ten kończy swoje życie na zamożnym rynku we Francji, a sprzeda w Polsce, gdzie oficjalne ceny zakupu są dużo wyższe. Później może spróbować zrobić to samo, eksportując towar z Polski do Rumunii, kiedy u nas będzie już w fazie schyłkowej, a tam dopiero będzie się rodził.
Dlaczego więc inny sprytny przedsiębiorca nie kupi tego produktu już wtedy, gdy będzie on w ostatnim stadium cyklu życia we Francji, żeby sprzedawać go jako nowość w Bułgarii? Z bardzo prostego powodu: bo koncern, który go tam dopiero wprowadzi za jakiś czas, nie uruchomił jeszcze kampanii promującej produkt. Więc gdyby ów przedsiębiorca tak zrobił, klienci byliby ostrożni, mogliby się zrazić, pomyśleć, że to jakieś oszustwo.
W efekcie sprzedaż byłaby niewielka, przedsiębiorca musiałby inwestować własne pieniądze w reklamę produktu tego koncernu — na dodatek mrożąc gotówkę w towarze, który wcale szybko się nie sprzedaje.
Fragment pochodzi z książki Import pieniędzy Rafał Mróz